Главная страница » Блог » Продажи по скриптам

Продажи по скриптам

Скрипт продаж – это Ваш идеальный продавец

Дается понятие «Скрипта по продажам» товаров или услуг при совершении холодного звонка. «Скрипт» — обдуманный алгоритм, по которому происходит беседа менеджера по продажам с потенциальным потребителем. Изучая скрипты для совершения холодного звонка,  совершенствуется техника продаж.  В тексте скрипта особое внимание уделяется работе с возражениями потребителей.

Скрипт по продажам: внедрение, пример, инструкции по применению

Продажи существовали и до появления скриптов. Но бывало всякое — прибыли сменялись убытками, убытки прибылью. Затем человек придумал СКРИПТ (алгоритм). Поэтому есть смысл изучить, что это такое, эффективны ли затраты времени на его подготовку?
При положительном ответе — желательно сделать все наиболее грамотно.
Скрипт, по-сути, представляется шаблоном («скелетом») всего переговорного процесса.

Скрипт продажи

О том, что такое скрипт, можно спросить у специалиста колл-центра или снабженческо-сбытовой компании. На вопрос о том, есть ли смысл работать по скриптам в области продаж, стоит ли внедрять скрипты в работу своего отдела продаж, Вы получите однозначное «да». Специалисты в области продаж имеют большой опыт в области реализации товаров и услуг.

Некоторые отрицательные мнения по поводу работы по скриптам:

  • Отсутствие импровизации – плохой способ поиска контактов;
  • Использование скрипта всегда ощущается при разговоре по телефону;
  • Клиент – индивидуален и требует такого же подхода к себе;
  • Нет необходимости в переменах, когда и без этого все хорошо;
  • Шаблон ограничивает фантазию и речь сотрудника;
  • Необходимо проводить работу по обучению сотрудников (а не просто — дал скрипт и пусть работает);
  • Черт может ногу сломать, пока разберешься, что прочесть.
  • Клиент может и повесить трубку;
  • Все понятно, но аргументации не столько много.

Положительные моменты при использовании скриптов:

  • Его можно приспособить под любого клиента;
  • Специалист по продажам использует скрипт чтобы быть уверенным при разговоре;  
  • Заблаговременно оговариваются возражения клиентов, продумываются и приводятся лаконичные ответы;
  • Следование тексту позволяет сохранять уровень разговора и поддерживать качество беседы;
  • Скрипт — оптимальная форму разговора с выходом на ожидаемый результат;
  • Следование тексту скрипта позволяет придерживаться сути разговора;
  • Наличие продуманного алгоритма ведения переговоров способствует достижению логически верной цели беседы – получение «лида»,  что в конечном итоге способствует получению прибыли от деятельности.

Сегодня много компаний, специализирующихся на «холодных» продажах, которые в контакте с заказчиком вырабатывают оптимальные скрипты и владеют персоналом, изучающим и владеющим ситуацией на рынке. Но научиться составлять скрипты может только тот, кто отслеживает положение рынка, кто знает все нюансы предлагаемого товара или услуги и владеет понятием «работа с возражениями» .

Составляем скрипт по продажам

Самостоятельное составление скрипта возможно в союзе и поддержке нескольких специалистов, владеющих знанием рынка, техникой продаж. В этом деле можно опереться на опыт филолога, специалиста по пиару, копирайтера и маркетолога. Небесполезным будет ознакомление и овладение различными техниками продаж.

Пример скрипта компании, являющейся колл-центром и использующей  холодный звонок для реализации товаров и услуг:

(Общение, как правило, начинается с обхода секретаря):

Звонок. Ответ.
Алло, доброго утра и хорошего дня! Прочел заметку на сайте, что Вам нужен менеджер по продажам. Кто мне прояснит ситуацию?

Секретарь переводит разговор на лицо, принимающее решение (ЛПР):
— Доброго утра, меня зовут Кристиан, я работаю в компании «МБК». Происходит знакомство.

Собеседник, на вопрос Кристиана, как к нему можно обращаться, отвечает — Николай.

Кристиан: Я нашел заметку на сайте о том, что в Вашей компании есть вакансия менеджер по продажам.
Ответ: Да.

Кристиан: Как Вы считаете, Ваши менеджеры по продажам работают эффективно?
Считаете ли, что менеджер может работать более продуктивно?

Николай: Наверное, да.
Кристиан: Вам бы нравилось, если бы Ваши сотрудники работали с большим результатом? Нашей компанией производится сдача в аренду менеджеров по продажам, работающих на удаленном доступе в порядке аутсорсинга. Менеджеры подготовлены и располагают богатым опытом продаж разнообразных услуг продуктов. Намерен спросить, качество работы ваших менеджеров Вас устраивает? Они работают в зависимости от зарплаты или результата продаж?

Николай отвечает.

Кристиан: Работа нашей компании основана по принципу платежного баланса. Тридцать пять тысяч рублей, которые Вы перечислите нам – станет Вашим балансом, он будет направлен нами по трем направлениям (подготовка база, затраты на звонок, оплата работы персонала). Нами разрабатывается скрипт по продажам (алгоритм разговора менеджера с клиентом). Мы определяем с Вашей помощью тех клиентов, которые для Вашей компании являются горячими, формируем базу обзвона для работы с ними по продвижению ваших услуг или продукции. Вместе определяем размер оплаты за результативную работу с клиентом, определяя понятие ЛИДа (to leed – соглашаться) и назначаем размер оплаты за него. Таким образом, никаких непроизводительных расходов и бесцельныз затрат времени, только реализация и продвижение ваших услуг. При условии быстрой оплаты, ваш проект будет подготовлен и запущен в работу в течение двух суток.
Николай отвечает.

Кристиан: Вы ответили, что хотели бы оптимизировать работу ваших менеджеров, а мы готовы дать Вам реальный результат. Уровень подгоготовки наших менеджеров достаточно высокий и они лучшие в своем деле.
Мы подготовим и вышлем Вам договор на наше сотрудничество, ознакомьтесь, пожалуйста, внимательнее с его условиями. Пришлите нам свои реквизиты. Вы анализируйте, а мы созвонимся позже и согласуем все условия.
Клиент соглашается.

При наличии возражений – работа проводится дальше:

Николай: «Мы располагаем своими менеджерами, мы ими довольны!»
Кристиан: Вы считаете, что наши менеджеры не смогут работать лучше ваших? Вашей компанией прибыль получается по максимуму?
Николай:
— «Наш персонал работает превосходно и наша прибыль максимальна!»

Кристиан: Отлично, готовы ли Вы, чтобы наш персонал поработал над вашими заказами? Мы бы дополнительно приводили бы вам «горячих» клиентов! Ваши менеджеры детально знакомы с вашими продуктами, пусть они познакомят нас с его спецификой, а мы расширим контингент потребителей, готовых к его приобретению?

Николай: «Мы располагаем специфическим продуктом!»
Кристиан: Мы имеем опыт продаж в широком диапазоне товаров и услуг: от создания рекламы до ракетных двигателей! Если у нас получалось поднимать продажи предприятия, производящего ракетную технику, я думаю, мы сможем продуктивно поработать и над вашим продуктом, подняв уровень его реализации. Для нас главное – подтвердить то, что в вашей продукции есть заинтересованность у многих клиентов, которые не охвачены работой ваших менеджеров. Описать свой продукт вы можете сами, но наша цель — заинтересовать!

Николай: «Скольких клиентов Вы сможете привлечь в день дополнительно?»
Кристиан: Все будет зависеть от того, насколько полно и детально Вы опишете нам свой продукт, а мы сможем найти его преимущества перед аналогами! Делая за день, в среднем сто звонков, мы сможем выйти на отличный результат. Но Вы должны учитывать, что реализация, к примеру, недвижимого имущества, да и транспортных средств, существенно отличается от продажи меда…
Николай: Отлично, я считаю, что нужно попробовать завязать сотрудничество…

Работаем дальше, в результате договоренности и предоставления заказчиком информации о его продукте – пишется скрипт и начинается работа – готовится база горячих клиентов и начинается ее обзвон менеджером. Скрипт в процессе работы адаптируется и дорабатывается по ходу общения, производится его усовершенствование. В ходя пяти звонков происходит оценка оптимальности скрипта и по результатам обзвона первых клентов производится его совершенствование.

Немного о психологии и техники работы

То, о чем мы сообщаем клиенту, находит у него отклик так, как и каким образом мы это все преподносим.
Одного скрипта здесь недостаточно, важна игра с интонацией донесения информации и тонкое чутье клиента.
Нужно убрать продающий акцент беседы, избавиться от восторженных эпитетов, сделать речь максимально естественной.
Монотонности в разговоре быть не должно, подачу информации следует украсить легкими паузами и некоторыми акцентами.
Порой полезно найти какой-либо интересный факт, касающийся продукта, снимающий напряжение клиента, который стоит перед необходимостью сделать выбор. На него он легче решиться, когда подача материала будет естественной, непринужденной и полезной для расширения познаний у клиента.

Скрипт – не догма, его можно украсить комплиментами в адрес клиента и преподносить материал, выучив скрипт и иметь возможность манипулировать его составными частями, делая акценты на наиболее важных (как Вы считаете) для конкретного клиента. Будет полезным прослушать записанный разговор и в следующем общении сделать легкие коррективы тех мест, где вам самим не совсем понравилась подача материала или клиенту что-то было неинтересно.

Скрипт следует выучить — что, в какой последовательности преподносить клиенту. Будет полезным подготовить дополнительную базу познаний, чтобы оперировать данными во время общения.

Мир – театр, в нем многие актеры…как Вы сыграете свою роль – таков и будет результат…

Не забывайте отложить текст скрипта (изучив его) в сторонку и просто продавайте услугу или товар.

Автор: Шереметьев Вадим Юрьевич


Задать вопрос в WhatsApp

Похожие записи

Открыть чат
У вас вопрос или хотите заказать услугу?