Среди продавцов устойчиво живет мнение, что собственный интернет-магазин — это дорого, сложно и нерентабельно. Если посмотреть, кто чаще всего транслирует эту мысль, становится ясно: такую повестку выгодно поддерживать самим площадкам, на которых строится весь бизнес на маркетплейсах. Чем дольше предприниматель откладывает развитие собственного сайта и бренда, тем дольше его товар остается частью чужой витрины.
Как продавать на маркетплейсах?
Модель маркетплейса выстроена вокруг покупателя. Главный клиент платформы — конечный потребитель, а не продавец. Когда на одной странице представлен десяток одинаковых товаров, это работает на рост лояльности именно к площадке. Покупатель запоминает название сервиса, а не название бренда в карточке. Сегодня заказ оформлен у одного селлера, завтра у другого — персональная ценность каждого продавца в такой системе минимальна.
Товар конкретного предпринимателя на общей витрине — лишь малая часть общей массы. Выбор происходит по цене и количеству отзывов. Лояльность формируется к удобству сервиса, а не к магазину поставщика. При этом продавец платит площадке за размещение товара и обработку заказа. На старте это было почти незаметно, но со временем базовая комиссия маркетплейсов стала одним из ключевых элементов расходной части.
Когда модель только запускалась, маржинальность могла достигать 60%. Затем она постепенно снижалась: сначала до сорока, сейчас в большом числе категорий речь идет о пятнадцати–двадцати процентах. К общей нагрузке добавляются логистические коэффициенты, индекс локализации и рекламные расходы. В таких условиях стратегия, основанная на простой перепродаже, усложняется. Возникает вопрос, как продавать на маркетплейсах, чтобы сохранить приемлемую рентабельность.
Продавцы уходят с маркетплейсов
Исторически площадки сознательно удерживали невысокие тарифы, чтобы привлечь как можно больше продавцов и покупателей. По мере насыщения рынка начался этап фильтрации. При росте ставок посредник, который увеличивает конечную стоимость товара только за счет наценки, постепенно вытесняется производителями и крупными поставщиками. Для маркетплейса важно удерживать привлекательный ценовой уровень, поэтому лишние звенья цепочки естественным образом уходят.
На этом фоне становится понятнее, почему продавцы уходят с маркетплейсов. Для части селлеров сочетание растущих расходов и усиливающейся конкуренции приводит к тому, что прибыль постепенно «съедается» комиссиями и внутренней рекламой. В профессиональных сообществах все чаще можно встретить формулировку, что продавцы массово уходят с маркетплейсов, фиксируя прибыль и перенося усилия в другие каналы.
Одновременно усиливается и другая тенденция. Все больше предпринимателей анализируют, как торговать на маркетплейсах в новых условиях: какие категории выбирать, как выстраивать логику ассортимента, на каких условиях работать с логистикой, стоит ли заходить в формат FBO, какие рекламные инструменты использовать внутри системы. Простого присутствия на витрине уже недостаточно.
Параллельно в повестке появляется сравнение форматов интернет-магазин или маркетплейс. Площадки обеспечивают быстрый доступ к спросу и готовую инфраструктуру. Собственный ресурс требует инвестиций, но дает больший контроль над бизнес-процессами. На каком-то этапе предприниматель неизбежно задается вопросом, нужен ли компании сайт, который будет работать как отдельный канал продаж, а не только как визитка бренда.
Разработка своего сайта - выход из ловушки маркетплейсов
Здесь встает практическая тема: сколько стоит свой сайт с учетом задач, которые должен решать проект. Для одних достаточно минимального функционала с ограниченным каталогом. Для других нужен ресурс с расширенной аналитикой, интеграциями и высокой нагрузкой. В любом случае затраты на запуск часто сопоставимы с несколькими месяцами выплат той доли, которую забирает комиссия на маркетплейсах при обороте в районе одного миллиона рублей и выше.
На этом фоне логичным шагом становится создание интернет магазина под конкретный товарный бизнес. Определяются ключевые категории, структура каталога, логика фильтров, сценарии оплаты и доставки. Продумываются точки контакта с клиентом, система отзывов и работа с повторными заказами.
Технический этап описывается формулой создание сайта для интернет магазина. На этой стадии выбирается платформа, настраиваются интеграции с учетными системами и службами доставки, проектируется архитектура страниц. Задача — заложить основу, которую можно масштабировать и адаптировать под рост компании.
После запуска собственного ресурса появляется возможность выстраивать системное развитие своего бренда. Бренд больше не растворяется среди десятков похожих предложений в выдаче. Визуальный стиль, контент, история компании и продукта начинают работать на узнаваемость и доверие к самому магазину, а не только к имени площадки.
Это не отменяет того, что торговля на маркетплейсах остается важной частью общей стратегии. Площадки по-прежнему подходят для тестирования гипотез, быстрого запуска новых позиций, работы с массовым спросом. Разница в том, что они перестают быть единственным каналом и дополняются собственным ресурсом, что снижает зависимость от изменений тарифов и правил.
В результате формируется более устойчивая модель. Бизнес на маркетплейсах продолжает приносить заказы, но уже опирается на собственную инфраструктуру. Одни и те же инвестиции, которые раньше полностью уходили в оплату комиссий и внутренней рекламы, могут частично работать на развитие собственного сайта и на укрепление позиций бренда в долгосрочной перспективе.Если вам требуется помощь в создании интернет-магазина или его продвижении, вы можете обратиться ко мне через Telegram или ВКонтакте.