Не секрет, что с момента появления крупных площадок для онлайн-продаж огромное количество предпринимателей попробовали бизнес на маркетплейсах. Одни прекращали работу уже через месяц, другие закрывали кабинеты через год, третьи держались дольше. Сейчас всё чаще звучит формулировка, что продавцы массово уходят с маркетплейсов, и это уже не единичные случаи.
Почему продавцы уходят с маркетплейсов?
Причин много. В профессиональной среде все чаще поднимается вопрос почему продавцы уходят с маркетплейсов. Речь не только про конкуренцию. Меняется сама экономика площадок, растут операционные расходы, смещается баланс сил в пользу производителей и крупных поставщиков. Я сам работаю как селлер и несколько лет наблюдаю этот процесс изнутри.
В начале концепция, логистика и техническая база были сырыми. Площадки закрывали пробелы по ходу работы. Документации было мало. Инструкции приходилось искать по форумам и редким статьям. Тем не менее порог входа оставался низким. Можно было закупить партию простых товаров и начать торговля на маркетплейсах без сложной инфраструктуры и штата специалистов.
Многие выходили в самые простые категории. Кто-то продавал недорогой текстиль, кто-то наушники и мелкую электронику. Товары, которые раньше продавались в мелких точках и стихийных рынках, постепенно переехали в онлайн. Покупатель получил удобство и широкий выбор. Продавцы получили доступ к большому потоку заказов.
На этом этапе важно понимать, как выглядела экономика. Базовая комиссия маркетплейсов была ощутимо ниже, чем сегодня. Площадки сознательно шли на убытки, чтобы нарастить обороты и сформировать лояльность аудитории. Основная задача заключалась в том, чтобы собрать критическую массу покупателей и селлеров.
Затем условия начали меняться. Когда бренды площадок стали узнаваемыми и сильными, акцент сместился в сторону прибыли. Начались последовательные повышения тарифов и пересмотр логистических условий. В договоры добавлялись новые типы сборов. В результате совокупная комиссия на маркетплейсах для многих категорий выросла до уровней, при которых старые модели перестали работать.
Раньше продавец мог держать рентабельность в районе шестидесяти процентов. Позже средний показатель снизился до сорока. Сейчас по многим нишам речь уже идет о пятнадцати–двадцати процентах. Отдельным фактором выступает индекс локализации. Если товар не лежит в ключевых регионах, логистические расходы увеличиваются, а маржа уменьшается еще сильнее.
Торговля на маркетплейсах больше не для селлеров
Чтобы понять направление движения, удобно посмотреть на рынок продуктов питания. Рентабельность там редко поднимается выше нескольких процентов. Поставщиком в большинстве случаев выступает производитель. Именно у него лучшие условия по себестоимости, большие партии, выстроенная логистика. В итоге такая модель постепенно переносится в онлайн-формат.
В условиях площадки производитель получает несколько преимуществ. Он делает крупную партию, отправляет на склад и продает напрямую, обходясь без лишнего посредника. Себестоимость ниже, а итоговая цена конкурентоспособна. Чаще всего производитель готов работать с небольшой наценкой за счет оборота. Для селлера, который рассчитывает на более высокую маржу, такие условия уже неудобны.
Отдельное направление — поставщики из Китая. Они используют дешевую рабочую силу, выстраивают логистику под большие объемы и постепенно осваивают российские площадки. Сначала у многих были слабые тексты и простая инфографика. Но со временем качество карточек выросло. Появились сильные визуальные решения, понятные описания, отлаженные процессы отгрузки. Конкуренция усилилась.
При этом сами площадки заинтересованы в том, чтобы товар оставался доступным для покупателя. Для снижения финальной цены внедряются программы вроде СПП, меняются механики скидок и акций. Производителям и крупным поставщикам проще вписаться в такие условия. Для мелких селлеров это дополнительное давление на рентабельность.
Будущее селлеров: интернет-магазин или маркетплейс?
В этих условиях простая схема перепродажи уже не дает прежнего результата. Вопрос как продавать на маркетплейсах перестает быть задачей «найти товар и выставить по конкурентной цене». Нужны точные расчеты, учет всех комиссий, контроль логистики и рекламных расходов.
Постепенно встает более широкий вопрос “Как торговать на маркетплейсах?” в долгосрочной перспективе. Одни предприниматели пытаются адаптироваться за счет выбора других категорий и оптимизации процессов. Другие начинают искать дополнительные или альтернативные каналы.
На этом этапе многие впервые задумываются, нужен ли компании сайт как отдельный канал сбыта. Собственная площадка позволяет аккумулировать клиентскую базу, выстраивать прямую коммуникацию и контролировать сервис. Здесь можно разворачивать системное развитие своего бренда, не отдавая все точки контакта внешнему сервису.
Чаще всего обсуждение переходит к сравнению форматов: интернет-магазин или маркетплейс. Для одних логичнее оставаться на стороне крупных платформ и усиливать позиции внутри экосистемы. Для других более устойчивой стратегией становится работа через собственный ресурс с подключением площадок как дополнительного канала.
Дальше возникает практический вопрос: сколько стоит свой сайт для товарного бизнеса. Для небольшого проекта объем вложений может быть сопоставим с несколькими месяцами расходов на комиссию и внутреннюю рекламу на площадке. Крупным брендам требуются более сложные решения с интеграциями и большой нагрузкой.
Так появляется запрос на создание интернет магазина под конкретную модель бизнеса. Определяются ключевые категории, структура каталога, сценарии доставки и оплаты, система отзывов и работа с повторными заказами.
Техническую часть проекта описывает формулировка создание сайта для интернет магазина. На этом этапе выбирается платформа, настраиваются интеграции с бухгалтерией и службами доставки, продумывается архитектура страниц. Важно заложить основу, которую можно масштабировать по мере роста.
Даже после запуска собственного ресурса площадки остаются частью общей системы. Для многих форматов бизнес на маркетплейсах по-прежнему дает быстрый доступ к спросу, помогает тестировать новые позиции и получать дополнительные заказы.
В результате выстраивается многоканальная модель, где торговля на маркетплейсах дополняет работу собственного сайта, а не заменяет ее. Собственный ресурс снижает зависимость от внешних условий и помогает сохранить наработки, даже если правила игры на площадках меняются. Площадки продолжают выполнять роль витрины с большим охватом, а собственный сайт становится опорой для долгосрочной стратегии.Если вам требуется помощь в создании интернет-магазина или его продвижении, вы можете обратиться ко мне через Telegram или ВКонтакте.