Опыт торговли на маркетплейсах показывает один тренд. С каждым годом условия работы ухудшаются. 2025 год не стал исключением. Для меня это был пик недовольства среди продавцов. Я опираюсь на личную практику и комментарии селлеров.
2026 год уже на пороге. Личный опыт подсказывает еще более сложный и требовательный период. В новом году часть продавцов потеряет статус предпринимателя. Многие вернутся в найм. Такой шаг дается непросто.
Какая комиссия маркетплейсов?
Сами площадки не скрывают этот тренд. Сейчас комиссия за продажу на маркетплейсе может достигать 40–50 процентов. Многие не учитывают фулфилмент, логистику и налоги. Вопрос какая комиссия маркетплейсов звучит все чаще. При такой нагрузке зарабатывать на этом деле все тяжелее.
На конференции Ozon один из спикеров сделал прямое заявление. На рынке останутся только сильные игроки. Их бизнес концепция уже прошла проверку на устойчивость. Отдельный блок занимали комиссии товаров ozon и рост нагрузки на продавца. Остальным дорога на выход. Площадка не испытывает эмоций при уходе продавца. Покупатель спокойно найдет другой товар.
Раньше на маркетплейсе было легко. Достаточно было выставить товар и получать прибыль. Концепция казалась новой и свободной от жестких правил. Покупатель имел меньше запросов. Сейчас динамика другая. С каждым месяцем и кварталом ситуация на площадках становится жестче.
Каждый продавец принимает личное решение. Продолжать работу на маркетплейсе и мириться с маржой в диапазоне от 5 до 20 процентов. Или подготовить альтернативный канал продаж. Открыть свой интернет магазин и отказаться от постоянной комиссии площадки.
Создание сайта для интернет магазина
Я сам продаю на маркетплейсах с 2023 года. За это время условия для селлеров заметно ухудшились. Терпение закончилось. Я принял решение и открыл свой интернет магазин. Доход вырос. Доля в размере 40–50 процентов больше не уходит площадке.
Следующий логичный шаг после выхода за пределы площадки - это создание интернет-магазина. Вариантов несколько. Готовый сайт с базовым набором функций. Индивидуальный проект под конкретную нишу и под личное видение предпринимателя. В обсуждении всегда всплывает вопрос сколько стоит свой сайт. Ответ зависит от задач ассортимента и уровня автоматизации.
Я уже участвую в запуске интернет магазинов в разных нишах. Каждый проект показывает одну мысль. “Нужен ли компании сайт?” становится даже не вопросом. Свой ресурс дает контроль над воронкой продаж и над коммуникацией с клиентом.
Как торговать на маркетплейсах в 2026 году?
Дальше полезно разобрать основные сценарии для продавца на маркетплейсе и результаты каждого варианта.
Первый сценарий - продолжать торговать на маркетплейсе без изменений. Это ментальная зона комфорта. Финансовой стабильности она не дает. Сегодня бизнес еще держит маржу от 5 до 20 процентов. Через квартал или полгода комиссия на маркетплейсах может вырасти. Запасной канал сбыта не появляется. В результате предприниматель теряет источник прибыли.
Второй сценарий - продолжать работу на площадке и поднять цены на товары. Это выглядит более активным решением, но эффект будет недолгим. На рынке всегда появляется продавец из Китая с более низкой ценой. Тренд на захват российского рынка китайскими селлерами усиливается. Себестоимость их товара ниже. Часто у них нет посредника в виде российского продавца. Вопрос “как торговать на маркетплейсах” с такой конкуренцией становится ключевым.
Перепродавцы для маркетплейсов нежелательны. Они поднимают конечную цену для покупателя. Для площадки приоритет низкая стоимость товара. Эту задачу лучше решают производители и продавцы из Китая.
Третий сценарий - продолжать продажи на площадке и параллельно запускать свой магазин. На практике этот путь показывает лучшие результаты для предпринимателя. Ситуация на маркетплейсах постепенно ухудшается. Пассивная позиция приводит к снижению дохода. Альтернативный канал сбыта снижает зависимость от правил и комиссий площадки. На личном сайте размещаются только свои товары и свой бренд и отзывы клиентов. Здесь проще выстроить развитие своего бренда. Вопрос интернет-магазин или маркетплейс перестает быть теоретическим. Создание сайта для интернет магазина превращается в рабочий проект. Такой путь может требовать больше сил. Зато рентабельность выше при правильной настройке процессов.
Есть еще четвертый сценарий. Он подходит не для каждого бизнеса. Основная идея снижение себестоимости товара. Для производителя это переход на другую граммовку или на более простые детали. Для селлера с поставками из Китая это переговоры о цене или закупка крупного опта.
Этот сценарий живой и актуальный. Он отражает еще один заметный тренд. Хорошую прибыль на маркетплейсах сейчас получают продавцы недорогих товаров. Например, простая обложка на паспорт. Средняя цена продажи около 300 рублей. Это уже с учетом скидки по системе персональных предложений. Фактическая цена без акции доходит до 400 рублей. Себестоимость при этом держится в диапазоне от 40 до 50 рублей.
Наценка в таком примере впечатляет. Для такого товара комиссия площадки не выглядит критичным фактором. В итоге основную прибыль дают именно недорогие позиции. С товаром с себестоимостью в диапазоне от 1000 до 2000 рублей такой процент наценки невозможен. Покупатель не примет такую цену.
Таким образом перед продавцом на маркетплейсе открываются четыре пути:
- Сохранение текущей модели работы.
- Рост цен и борьба за маржу.
- Снижение себестоимости.
- Параллельный запуск собственного магазина.
Личный опыт и практика проектов показывают преимущество последнего варианта. Свой сайт и собственная витрина снижают риски и повышают управляемость бизнеса. Через такой канал проще строить долгосрочные продажи и планировать развитие.
Если вам требуется помощь в создании интернет-магазина или его продвижении, вы можете обратиться ко мне через Telegram или ВКонтакте.