2025 год для селлера на маркетплейсах

Я смотрю на эти новости не как наблюдатель. Я продаю и считаю экономику по SKU. Поэтому для меня «повышение комиссии» — это не заголовок, а перерасчёт: что остаётся после комиссии, логистики, хранения, возвратов и рекламы. И 2025 год получился ровно про это — про системное сжатие запаса прочности у селлеров.

Ниже — хронология событий, которые ухудшали положение продавцов, с конкретными цифрами.

Май–июнь: рынок снова напомнил, кто управляет базовой экономикой

9 июня — повышение комиссий на WB.
Wildberries сообщил продавцам, что с 9 июня комиссия с продаж увеличится на 5 процентных пунктов (для большинства категорий; в публикациях отмечалось, что решение объясняли ростом нагрузки и инвестициями).

Эта новость важна тем, что она задаёт тон году: при росте комиссии «на несколько пунктов» часть ассортимента автоматически выходит из зоны рентабельности — особенно там, где наценка держалась на обороте.

13 июня — повышение комиссий на Ozon.
Ozon обновил условия с 13 июня, и по сообщениям площадки/обзорам изменений рост выглядел так:

• FBS: +3–4,5% к тарифу за продажу (в зависимости от категории);

• FBO: +4,5%;

• realFBS: в среднем +5% (для большинства категорий).

В этот момент многие впервые почувствовали разницу между «продавать много» и «зарабатывать стабильно». Оборот может держаться, а прибыль — нет, потому что растёт доля платформы в каждой продаже.

Что меняется в логике управления после май–июньской волны

• пересчёт цены становится регулярной процедурой, а не «раз в квартал»

• хвост ассортимента начинает мешать, потому что он хуже переживает рост комиссий

• промо без расчёта превращается в ускоритель оборота без прибыли

Сентябрь: к комиссиям добавилась логистика, и риск стал системным

18 сентября — граница Китай–Казахстан, усиление проверок по товарам двойного назначения, заморозка грузов.
С середины сентября начали ухудшаться условия прохождения грузов через казахстанское направление; в материалах указывали, что ситуация связана с проверками, и для грузов «двойного назначения» досмотры фактически стали нормой (в одном из комментариев фигурировал уровень досмотров до 99%).

Для селлера это принципиально отличается от «дороже логистика». Здесь ломается календарь: товар не приезжает тогда, когда нужен рынку.

Как эта история бьёт по экономике цепочкой

• поставка сдвигается → остаток на складе падает

• карточка проседает в выдаче → реклама дорожает

• спрос уходит к конкурентам → восстановление позиции стоит денег и времени

На этом фоне конец сентября усилил удар уже финансово.

24 сентября — повышение комиссий на WB (FBS).
Сообщалось, что с 24 сентября Wildberries повышает комиссию по модели FBS на 3,5% для большинства товаров.

25 сентября — повышение комиссий на Ozon (FBO, и отдельно Fashion).
Ozon объявил изменения с 25 сентября:

• по FBO — повышение платы за продажу в среднем на 1,75% (точный процент зависит от категории);

• по Fashion — отдельная логика в два этапа: с 25 сентября +4,1%, затем следующая ступень в октябре (см. ниже).

Сентябрь в итоге выглядел так: логистика стала менее предсказуемой, а комиссия выросла именно в период подготовки к сезону, когда продавец и так вкладывается в остатки и оборотку.

Октябрь–ноябрь: серия повышений. Планирование уступает место реакции

07 октября — повышение комиссий на Ozon.
Ozon сообщил, что с 7 октября увеличит тариф за продажу по всем категориям — в среднем на 4–4,5%.

15 октября — повышение комиссий на Ozon (вторая ступень для Fashion).
Для Fashion рост был заложен как двухэтапный: с 15 октября — ещё +5,5% после этапа 25 сентября.

Серия повышений опасна не самим фактом «стало дороже», а тем, что исчезает стабильный горизонт. Экономика требует постоянного пересчёта, а ошибки в прогнозе превращаются в складской риск.

31 октября — WB и «фиксация на достигнутом уровне».
В конце октября Wildberries публично заявил, что с 1 ноября зафиксирует комиссии на 6 месяцев.
Для продавца это не обязательно «облегчение»: это закрепление уже выросшей базы расходов. То есть платформа как минимум зафиксировала правила, но на уровне, который многим пришлось «переваривать» ценой и ассортиментом.

10 октября — повышение комиссий на Ozon.
Ozon объявил, что с 10 ноября поднимет плату за продажу: для большинства категорий она станет выше на 5% (по сравнению со значениями на 27 октября), изменения затрагивают основные модели.

Конец года: регуляторная повестка усилила давление сверху

20 ноября — банки предложили запретить программы лояльности маркетплейсов.
Главы крупнейших банков направили в адрес Госдумы инициативу, где предлагали запретить маркетплейсам прямые скидки и косвенные формы финансирования (бонусы, субсидии и т. п.).
Для селлера риск здесь простой: если часть «скидочных» механизмов ограничат, давление на цену и конверсию может перераспределиться вниз — в сторону продавца.

28 ноября — изменения НК РФ: НДС 22% и ужесточение условий освобождения на УСН.
Федеральный закон от 28.11.2025 № 425-ФЗ привёл к двум важным выводам для бизнеса:

• стандартная ставка НДС повышается до 22% с 1 января 2026 года;

• для УСН снижается порог доходов для освобождения от обязанностей плательщика НДС: до 20 млн руб. (для применения освобождения с 1 января 2026 года).

3 ноября — письмо ритейлеров о жёстком регулировании маркетплейсов (публично обсуждалось в декабре).
В декабре в медиа появились сообщения о коллективном обращении крупных сетей к правительству с требованиями ограничить практики маркетплейсов, включая субсидирование скидок и ряд других мер.

Почему на этом фоне снова всплывает тема «интернет-магазин или маркетплейс»

2025 год показал, что модель «я полностью живу на маркетплейсе» становится всё более уязвимой. Причина не в том, что площадки «плохие». Причина в том, что они строят систему под интерес покупателя и под интерес самой платформы. А продавец в этой конструкции — источник ассортимента и комиссий.

Чтобы не зависеть от каждой волны тарифов, бизнесу нужен второй контур продаж. Собственный интернет-магазин как отдельная платформа даёт то, чего маркетплейс по определению не даёт:

• контроль цены и промо-логики;

• прямую коммуникацию с клиентом и повторные покупки;

• развитие бренда, который не растворяется в выдаче;

• снижение зависимости от изменений комиссий, логистики и внутренних правил.

Маркетплейсы остаются сильным каналом спроса. Но интернет-магазин всё чаще становится тем, что возвращает продавцу устойчивость.

С наступающими праздниками! Пусть конец года пройдёт без сбоев в поставках и отчётах, а следующий год начнётся с модели, где прибыль зависит не только от очередного обновления тарифов, но и от вашей собственной платформы.