Особенности медицинского маркетинга

Особенность медицинского маркетинга – фокус на продвижении и продаже медицинских услуг, продуктов и технологий.  В бизнесе часто говорят о «боли клиента» – найди ее, устрани и получай деньги. Но в медицине все иначе: боль искать не придется – пациент сам о ней расскажет, однако устранить ее мгновенно – не получится. Для разработки и реализации стратегии продвижения услуг клиники также требуется время.

Содержание статьи

• Особенности медицинского маркетинга
• Маркетинг медицинских организаций и правовое поле
• Направления маркетинга медицинских организаций
• Новые идеи и технологии в маркетинге медицинских услуг
• Как продвигать медицинский центр: этапы медицинского маркетинга
• Современные тренды медицинского маркетинга
• Онлайн-общение с пациентом в маркетинге медицинских услуг
• Как выбрать удачную стратегию медицинского маркетинга

 

Особенности медицинского маркетинга

В большинстве случаев заболевания требуют довольно длительного и малоприятного лечения. Многое зависит от самого пациента – его дисциплинированного выполнения рекомендаций, иммунитета и обмена веществ. Успех лечения зависит от доверия медцентру, услугам, которые оказываются в его стенах. И это лишь одна из особенностей продвижения частной клиники.

Итак, главное, что отличает маркетинг медицинских организаций:

• Высокая потребность в доверии как особенность медицинского маркетинга. Никто из нас не готов стать «подопытным кроликом» выпускника медучилища. Поэтому перед обращением к специалисту около 70% людей выяснят образование врача, опыт работы, достижения, а также прочитают отзывы о нем. И это вполне логично, ведь в руки врача вверяется главное – здоровье. 

 

 



Мониторинг рейтинга врача на сайте ПроДокторов: одна из особенностей медицинского маркетинга

 

• Удобство обращения. Если в клинику невозможно записаться на удобное время, 99% людей предпочтут пойти в другой медицинский центр. И это касается не только рабочего графика – обращаясь за медицинской помощью платно, люди не готовы стоять в очереди рано утром, чтобы сдать анализы или попасть на диагностику.
• Страх и стресс целевой аудитории. Даже обращаясь за плановым медицинским осмотром, человек по сути попадает в стрессовую ситуацию – возможно, предстоит испытать дискомфорт и волнение. И это уже не говоря об обращении к врачу при явных симптомах заболевания. Поэтому для маркетинга медицинской клиники крайне важно выбирать стратегии, позволяющие рассеять страхи и улучшить эмоциональное состояние пациента.
• Отложенность оценки оказанной услуги. Отправляясь в автосервис, мы получаем ощутимый результат – замену резины или ремонт тормозной системы. А вот ценность многих медицинских услуг ставится пациентами под сомнение. Например, от УЗИ и анализа крови боль в животе не уменьшается. Хоть эти исследования необходимы для постановки диагноза и выбора схемы лечения, и период выздоровления и реабилитации может значительно растянуться во времени.

Все эти факторы необходимо учитывать, прежде чем разрабатывать стратегию продвижения медицинского центра

 

Маркетинг медицинских организаций и правовое поле

Маркетинг медицинских услуг имеет ряд особенностей, связанных с этическими и правовыми рамками, свойственными для медицинской отрасли. Это обязательно включает:

• соблюдение медицинской этики;
• конфиденциальность пациентов;
• следование законодательным требованиям в сфере медицинского маркетинга;
• регулирование рекламы в сфере здравоохранения.

Так, реклама не может принуждать пациентов к лечению или «давить на боль». Оформление сайта, групп в социальных сетях и прочих площадок требует соответствия определенным стандартам.

 

Направления маркетинга медицинских организаций

Если при покупке бытовой техники человек обращает внимание только на ее марку и технические параметры, то в маркетинге медицинских организаций важно все: опыт врачей, репутация клиники, используемые технологии, виды оказываемых услуг и прочие факторы.

Направления прекрасно сочетаются между собой при составлении стратегии продвижения медицинской организации. Главное, правильно обозначить свои сильные стороны и сопоставить их с потребностями своей целевой аудитории. Вот что способно стать визитной карточкой вашего центра:

• Специалисты. В медицине крайне важен человеческий фактор. Ведь мы обращаемся за помощью к конкретному специалисту, уповая на его знания и опыт. Поэтому важнейшим звеном в продвижении любой клиники становится работа над повышением репутации врачей. Целесообразно делать персональные карточки для каждого специалиста на сайте, снимать ролики и делать посты с рекомендациями в социальных сетях. Доверие людей и узнаваемость –  основа привлечения целевой аудитории в маркетинге медицинских услуг и способны привести к вам пациентов.
• Маркетинг медицинской клиники. Важен бренд, особенности медицинского центра и предоставляемых им услуг. Причем ставку можно сделать как на узкий профиль, так и на статус медицинского центра для всей семьи – у каждого варианта есть свои преимущества. Ключевое значение имеет миссия компании и ее ценности – они должны убеждать человека, что обращение к вам не станет пустой тратой времени и денег.
• Продвижение услуг как главный аспект маркетинга медицинских организаций. Механизм схож с продажей товаров. В ответ на запрос человека вы предлагаете конкретные решения. Например, рассмотрим один из аспектов кейса продвижения стоматологии. Многие клиники для определенной целевой аудитории (пациенты с полной адентией) предлагают имплантацию All-on-6, акриловые и нейлоновые протезы. Но при этом важно грамотно донести до пациентов мысль о преимуществах каждого метода и необходимости консультации с ортопедом.
• Маркетинг места. Расположение клиники обязательно учитывается при разработке стратегии медицинского маркетинга. Люди не готовы тратить много времени на поездки и посещение врачей. Поэтому в ряде случаев целесообразно ориентироваться на жителей микрорайона и позиционировать учреждение, как «клинику у дома», в которой можно получить консультацию специалиста быстро и с комфортом.

 

Карточка клиники на Яндекс Картах

 

Новые идеи и технологии в маркетинге медицинских услуг

• Маркетинг идей. Многим медцентрам принесли успех авторские программы и методики – инструмент способен существенно повлиять на объем прибыли. Поэтому вместо стандартного общего медосмотра появились такие услуги, как чек-ап здоровья после 40 лет, полное обследование в рамках подготовки к зачатию и беременности, комплексные ортодонтические консультации и многие другие.
• Маркетинг технологий. Медицинская область и технологическая составляющая быстро развивается, разрабатывается новое диагностическое и терапевтическое оборудования. Факт его наличия часто становится для пациентов решающим. Например, еще несколько лет назад аппараты МРТ были диковинкой и клиники, которые их приобретали, мгновенно обретали поток заявок на обследование. Если в медицинском центре есть инновационное оборудование, нужно доносить до пациентов информацию о преимуществах его применения.

 

Маркетинг медицинских услуг: акции и предложения на сайте медцентра

 

Как продвигать медицинский центр: этапы медицинского маркетинга

Врачи – прекрасные аналитики и стратеги. На приеме специалист всегда внимательно расспрашивает об анамнезе, подмечает важные особенности состояния пациента, назначает необходимые анализы и диагностику. И только после получения полных сведений врач поставит диагноз и выберет наиболее эффективную тактику лечения.

Как продвигать медицинский центр? При составлении стратегии продвижения в медицинском маркетинге предстоит проделать схожую работу:

• Собрать «анамнез» рынка. При этом учитывается востребованность платных услуг, присутствие в районе конкурентов, включая и государственные медицинские учреждения, а также их политику продвижения и ценообразования.
• Изучить целевую аудиторию. Несмотря на общность сферы и ее тенденций, в каждом регионе есть свои особенности. Например, в некоторых городах бедность населения и мифы обуславливают отсутствие доверия к частным специалистам. В других уже присутствуют сильные конкуренты – продвинутые бренды с отличной репутацией. Все это важно принимать во внимание, чтобы не оказаться на периферии рынка.
• Анализ «симптомов» конкурентов. Обратите внимание на особенности медицинского маркетинга у конкурентов: стратегию общения с пациентами в социальных сетях, отзывы и подачу информации на сайте, использование мобильных приложений и возможностей онлайн-записи. Каждый фактор поможет вам понять, внедрение каких принципов станет вашей отличительной чертой, способной привлечь внимание к учреждению.
• Постановка «диагноза». Определите основные принципы медицинского маркетинга для своей клиники. Найдите 2-3 черты, которыми вы выгодно отличаетесь от конкурентов. Они и станут идейной составляющей рекламы. Например, у вас есть инновационная аппаратура или ваша миссия – гуманность подхода к пациенту, и весь персонал стремится сделать медицинские услуги наиболее комфортными и доступными.
• Выбор «препаратов». Для маркетинга своих медицинских услуг используйте подходящие каналы продвижения. Сегодня клиника не имеет права оставаться в узких рамках сайта-визитки и собственных стен. Ведь ваши конкуренты уже привлекают публику в социальных сетях, ведут просветительскую работу на YouTube и открывают запись на прием через мобильное приложение.

Конечно, использовать сразу все методы невозможно – это приведет к распылению рекламного бюджета и посредственным результатам. Но, если вы правильно проанализируете рынок и выявите преимущества, которые нужны пациентам, то наверняка сможете предположить, какие инструменты медицинского маркетинга окажутся лучшими для вашей клиники.

 

Раздел "Консультации врачей" в паблике клиники ВКонтакте

 

Современные тренды медицинского маркетинга

Открыв частную клинику или кабинет, многие врачи полагаются на «курсы по бизнесу», где им предлагают использовать стандартную схему: быстро сделать посадочную страницу (лендинг) и запустить контекстную рекламу. Но важно понимать, что эти методики не дают должного результата, поскольку не учитывают нюансов маркетинга медицинских услуг – потребности в доверии, невозможности мгновенного устранения боли, страха и стресса, которые ощущает пациент при необходимости обращения к врачам.

Намного эффективнее оказывается использование следующих стратегий:

• Контент-маркетинг медицинского центра нового поколения. Многие пациенты уже не готовы читать лонгриды о заболеваниях, их причинах и методах лечения. Привлечь внимание людей в соцсетях помогают короткие посты с действенными советами, инфографика и видео, в которых врач кратко и понятно рассказывает об отдельных симптомах и средствах.

 

 

Видеоконтент из паблика медицинского центра ВКонтакте

 

• Мобильные приложения. Например, пациенты кардиологического центра вынуждены несколько раз в день измерять давление. Вы же можете предложить им фиксировать свои параметры в особом приложении и, при необходимости, быстро получать рекомендацию специалиста.
• Интеграция в мессенджеры. Около 90% людей используют приложения для общения. Предложите пациентам чат-бот, который поможет в пару касаний записаться на прием. Это работает лучше любой регистратуры.

 

Онлайн-общение с пациентом в маркетинге медицинских услуг

• Поддержание личного контакта с пациентами. Интернет-магазины давно подмечают когда у клиента заканчиваются приобретенные продукты или срок их службы. И ровно в этот момент они отправляют предложение приобрести товар повторно. В медицине этот метод тоже способен работать – главное, проявить должную деликатность и вежливость. Например, вы можете отправить сообщение с приглашением на чек-ап здоровья через год после того, как пациент воспользовался этой услугой. Точно также можно пригласить на плановый осмотр ротовой полости один раз в полгода, предложить посетить кардиолога пациентам старше 40 лет и так далее.
• Телемедицина и консультации онлайн. Все мы привыкли, что для постановки диагноза требуется присутствие пациента в клинике – сдача анализов, осмотр и так далее. Но 70% людей сейчас настолько заняты, что неспособны выкроить время для обращения к специалисту. Именно для них и создана услуга онлайн-консультации. Будучи опытным врачом, всегда можно подсказать молодой маме, чем сбить температуру у ребенка или как снять зубную боль вечером, чтобы утром отправиться на прием к стоматологу. В 99% случаев пациент выбирает для посещения ту клинику, в которой он уже получил ценный совет.

Значимым трендом последних 20 лет стало сближение врачей с пациентами, построение с ними теплых, дружеских отношений. Особенно актуально это в сфере акушерства и гинекологии, стоматологии, терапии и педиатрии. Закрепление специалиста за семьей и возможность получения консультации по телефону – критически важный фактор для беременных женщин и молодых мам. При этом у «семейного» врача всегда может быть под рукой карта пациента в электронном формате с указанием всех посещений, оказанных услуг и особенностей здоровья.

Будущее именно за таким сервисом – медициной с «человеческим лицом». Не упускайте этот тренд из внимания.

 

Как выбрать удачную стратегию медицинского маркетинга

Каждый доктор подтвердит, что знание приходит с опытом. И в медицинском маркетинге эта тенденция не менее актуальна. Сталкиваясь с продвижением клиники впервые, агентства делают массу ошибок, замедляя процесс и снижая результаты.

Эксперты поиска клиентов – коллектив, который уже много лет трудится в области медицинского маркетинга. Мы знаем, как продвигать медицинские центры, стоматологии и узкопрофильные клиники:

• Тщательно проводим анализ рынка и выявляем его особенности в вашем регионе.
• Знакомы с новейшими методиками и активно применяем их в работе.
• Разрабатываем стратегии, которые не вызывают трудностей в реализации и дают отличный результат.

Ознакомьтесь с нашим портфолио и убедитесь сами!